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台北清潔最新消息| K12課外輔導“1元班”下的市場洗牌,小機構如何夾縫求存? | 2022-11-28 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://learning.sohu.com/20170816/n506980327.shtml" 原標題：K12課外輔導“1元班”下的市場洗牌，小機構如何夾縫求存？近兩年，一線的K12課外輔導行業競爭進入白熱化，為搶占生源，進一步鞏固市場，以“新東方”“好未來”為首的資金雄厚的大機構相繼推出了針對初一和高一學生的暑期低價課程。今年暑期已經過半，由大機構發起的價格戰帶來的恐慌隨著課程的推進逐漸平復下來。“課外輔導市場就那么大，進來的機構越多，蛋糕分得也就越少。”某家培訓機構的負責人無奈地表示，大機構的價格戰，對小機構產生了不小的沖擊。那么，在大機構“暑期促銷”愈演愈烈的形勢下，夾縫求生的小機構到底路在何方？“1元班”洗牌市場，中小機構被逼墻角2011年，新東方開始推行初一免費班，首次嘗到甜頭：在2011年暑假，優能中學初一數學免費班的招生人數相比于2010年秋季大幅增加，翻了8倍。看到了“價格策略”中潛藏的巨大收益，好未來、高思教育等大機構紛紛效仿新東方，相繼推出“1元班”的優惠活動，價格戰由此打響。幾年來，新東方在價格戰方面火力全開：例如，使用暑期促銷讓新初一的注冊人數保持增長等。2017財年Q1暑期新東方K12業務推行更大膽的價格戰策略，直接導致Q2的K12學生注冊人數和總注冊人數迅猛增長，分別同比增加78%和56%。好未來也毫不示弱，盡管在2017財年Q3中，好未來沒有計劃將“低價課”政策推廣到全國，但是對于北京，會不斷嘗試或者更新“價格戰”的策略。其他大機構中，學而思新增了6個教學點優惠策略，在任意新校區報名初一暑假語數英課程，每科50元，而且三科聯報免費送一科；而從北京起家的高思教育更是瘋狂地打出了“0元班”策略，覆蓋新建的立水橋、劉家窯、廣安門、右安門四個校區……值得一提的是，大機構還擅長利用低價體驗的方式打通初一和高一的課程入口。新東方此次在40個城市采取初一年級的大范圍暑期促銷活動，初步統計數據顯示新初一的注冊人數就達到了41.7萬人，是去年同一時期的兩倍多。而好未來用暑期促銷活動向北京和其他城市“宣戰”，大部分也是針對新初一學生……大規模增長的注冊人數如反映到財務報表上，將為這些機構帶來相當可觀的財年營收與利潤的增長。因大機構的進入，三四線中小城市生源被搶占，原本存在于街頭巷尾的小型機構難以維持收支平衡。搶奪生源，師資成為關鍵機構如果一直推行價格戰策略，便會導致注冊學生人數大幅度增長，老師需求也會隨之增加。在這種形勢下也難免會造成機構對老師資源與學生生源的“明爭暗斗”，而此前教育兩巨頭爭奪老師的戰爭，也引起了一場圈內關于師資話題的討論。然而，教師之爭并不只發生在“財大氣粗”的大機構身上，小機構的老師也逃不過。大機構開出更優厚的條件相邀，往往對于就職小機構的教師來說也是極大的誘惑。由于小機構的學生基數較小，人員易于管理，在教師方面也就顯得比較隨意；對于中小型機構而言，如不加強對老師的培訓與管理，一旦失去老師就有可能“致命”。小機構如何在夾縫中生存？在大機構價格戰的圍攻下，教育巨頭不斷加速擴張，這也意味著中小機構的生存空間將被進一步壓縮。價格戰由于其“殺敵一千自損八百”的屬性，往往只能作為一種短期戰術，力求“短平快”。而“1元班”出現之后，在市場上風靡幾年，且勢頭越來越猛，這說明，這是一場精心準備、糧草充足的“殲滅戰”。發動戰爭的這些機構，有充分的把握覆蓋掉這一成本，卻絲毫不擔心被殲滅的對象跟進這一策略，因為，不跟進會死，跟進死得更快。為此，中小機構如要“夾縫求生”，必須要在教研和教學服務上下功夫，而不僅僅是依靠營銷手段、名師噱頭來獲取生源。1.保證教師的教學水平無論大機構的師訓能力有多強，想要新教師打到老教師的水平，幾乎是不可能的，也就意味著，無論服務有多好，其教學能力一定是有所下降的。那么，中小機構抓住這一機會，宣傳自己“老師水平高”，而且是“特色化教學”，走一個差異路線，也許，對價格不是那么敏感的家長，就會選擇小機構，至少能保住現有的學生不被搶走。2.建立“系統性優勢”大機構聯合起來為市場洗牌，小機構只憑借“教師能力”維持，恐怕是“治標不治本”，如不想被消滅，唯一的辦法就是轉型升級。市場格局的變化，對中小機構來說，也不失為一次華麗逆襲的機會。從招生到教學再到管理，層層遞進，環環相扣，如能形成一體，也許能脫穎而出。（1）營銷招生力“酒香也怕巷子深”，再高的教學水平也要通過營銷手段，提升生源的到達率。營銷不是內功，但必須要能見多識廣，對市面的各類營銷手段及工具有了解與掌握，不照搬，但不抗拒，適合自己的就要用好。（2）咨詢轉化力前面主要指的是市場推廣能力，而咨詢師的作用，教培行業的人都很清楚。后方給予足夠的支持，能讓咨詢師發揮的更好。如果只是讓咨詢師發揮“忽悠力”，那么，他們早晚有一天，會質疑自己存在的意義。（3）教師品牌力教師的品牌力在任何時期，都是極其重要的，但是，這不僅僅是找到最好的老師那么簡單，而是機構要有打造名師的能力。有一種觀點是：教培行業真正賺的錢，其實是師訓的錢，也就是說，教師在機構可以成長可以成名，才會“心甘情愿”接受機構的“壓榨”，而如果機構對教師沒啥幫助，教師隨時可以離開，機構靠什麼賺錢呢？（4）教學組織力現在的家長，越來越重視教學效果，而教學效果的實現，不僅僅是名師那么簡單，還需要一套復雜的教學組織系統。大機構時時刻刻都注重，通過教學組織降低對名師的依賴，而中小機構想成為大機構，這一步，也是必須跨過的門檻。如果這一步跨不過，這些機構總是會遇到“機構稍微變大，名師出走，機構再次變小”的困局。而這一步完成之后，不僅教師不會輕易出走，教學效果也能顯著提高。（5）薪酬績效力這里面牽涉到兩個部門，一個是人力資源，一個是財務。這是兩個通常被中小機構忽略的部門，卻是大機構極其重視的部門。教培行業是一個對人極為依賴的行業，而錢，是激勵人的重要手段，這兩個部門，一個管人一個管錢，重要性可想而知。如果說機構能收進來多少錢，全靠市場人員和咨詢師，那么，機構最終能賺多少錢，而且能持續不斷地賺錢，人資規劃與薪酬績效的設計都非常重要。（6）團隊戰斗力機構要做大，開設分校是必然選擇。分校長到底有沒有能力運營一個校區，如何培養他們的運營能力與復制能力，又要如何保證他們的忠誠，是每一個希望做大的校長必須思考的問題。而這種團隊的業務能力，凝聚力與執行力，將是決定從1到10的關鍵，是從小機構到大機構的必經之路。如果能把以上問題完全想明白，小機構就無需再為招生問題而擔憂了。利用好這一輪市場洗牌的機會，成為從小變大的10%，小機構也可能實現逆襲。內容來源：現代教育報、智來智庫、鯨Media版權聲明本文系微信公號“中關村互聯網教育創新中心（ID：zgc-mtb）”轉載編輯文章，編輯后增加的圖片均來自互聯網。本公號不對文章觀點負責，僅作分享之用，對其內容準確性、可靠性或完整性不提供任何明示或暗示保證。文章及圖片版權歸屬原作者。如分享內容侵犯您的版權，請及時聯系我們，我們會快速審核處理。返回搜狐，查看更多責任編輯：聲明：該文觀點僅代表作者本人，搜狐號系信息發布平臺，搜狐僅提供信息存儲空間服務。閱讀() 關鍵字標籤：補習班選擇 |
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